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Lead management


 Il patrimonio di ogni azienda fitness è rappresentato innanzitutto dai suoi clienti. Fidelizzare e mantenere il cliente è fondamentale per assicurare la sopravvivenza dell’impresa. Conquistare nuovi clienti è invece necessario per la sua redditività.
Le attività di acquisizione, però, hanno un costo molto elevato:
acquisire un nuovo cliente costa infatti tra le 5 e le 10 volte in più che mantenere un cliente esistente. L’attuale
contesto economico sta inoltre contribuendo ad accrescere ancora di più gli sforzi commerciali delle imprese: secondo i risultati di una recente inchiesta pubblicata dall’Osservatorio Giornalistico Mediawatch, infatti, il costo medio di acquisizione di un nuovo cliente per un’azienda rispetto al 2009 è aumentato del 120%. Diventa quindi fondamentale sfruttare tutti canali con i quali l’azienda entra in iniziative di marketing al personale di vendita.
Sembrerebbe banale a dirsi: i processi di gestione del potenziale cliente dovrebbero essere ottimizzati per assicurare la massimizzazione della conversione in vendita dei lead. In realtà, le aziende presentano grandi inefficienze  nell’ottimizzazione delle iniziative di Lead Generation.,

 Un Lead è un’opportunità di vendita per l’azienda: è un nominativo di un potenziale cliente che ha manifestato un interesse per un prodotto o servizio in modo spontaneo.
È importante che la definizione di Lead sia condivisa dal Marketing e dalle Vendite affinchè entrambe le funzioni siano responsabilizzate nella fase a monte (lead generation e lead nurturing) e a valle (lead management).
La programmazione delle attività Marketing e Comunicazione che dovranno essere messe in campo per acquisire dati di prospect con maggior propensione all’acquisto – Lead Generation – è fondamentale per ottenere leads qualitativi e con un’elevata conversione in vendita.
Tali contatti andranno successivamente seguiti e “coccolati” seguendo un percorso di Lead Nurturing che consentirà al personale di vendita di concentrarsi solo sui contatti più “caldi” (hot leads).
È poi necessario che il personale di vendita riceva strumenti adeguati di Lead Management  per assicurare un follow up e una gestione efficace ed efficiente dei leads ricevuti.

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