La pianificazione commerciale di un centro fitness deve
tenere in considerazione delle potenzialità di vendita, non solamente degli
abbonamenti al centro, ma anche dei servizi collaterali. Questi ultimi si
devono intendere aggiuntivi all’abbonamento , cioè vanno venduti a chi ha già
comprato l’abbonamento base. Dobbiamo tenere conto che , un centro dotato di
servizi collaterali, quali massaggi, percorsi benessere, servizi di personal trainer,
deve prevedere una potenzialità di sviluppo del 20% oltre agli abbonamenti
base. E’ chiaro che occorre una procedura precisa per sviluppare la vendita di
pacchetti aggiuntivi che è alla base di una strategia di cross selling.
Per cross selling (vendita
incrociata) si intende quella strategia e tecnica di vendita che punta a
proporre al cliente l’acquisto di un secondo servizio complementare o
aggiuntivo al primo.
Il cross selling diventa una tecnica di
vendita quando l’istruttore, in sede di check tecnico iniziale
o nelle verifiche di controllo, propone sistematicamente alla clientela un
secondo servizio, complementare o aggiuntivo al primo , quello effettivamente
richiesto, in base alle caratteristiche della persona..
In questo caso si apre un mercato inesplorato e di
sorprendente potenzialità .Attraverso la vendita dei servizi si raggiungono due
obiettivi strategici:
Fidelizzazione del cliente/Aumento del valore dell’azienda.
Possiamo dire che la fidelizzazione del cliente si basa sui due pilastri
della soddisfazione e del cosiddetto"cross selling". Le azioni di
cross selling sono importanti sia perché permettono di aumentare il fatturato ,sia
perchè aumentano la resistenza del cliente di fronte alle offerte della
concorrenza. Non dimentichiamo infatti che quando non si colgono le opportunità
di cross-selling si lascia spazio alla concorrenza di introdursi presso il
nostro cliente.
a cura di Marco Magnani
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