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Cross selling per centri fitness:la chiave del successo del futuro passa da qui



La pianificazione commerciale di un centro fitness deve tenere in considerazione delle potenzialità di vendita, non solamente degli abbonamenti al centro, ma anche dei servizi collaterali. Questi ultimi si devono intendere aggiuntivi all’abbonamento , cioè vanno venduti a chi ha già comprato l’abbonamento base. Dobbiamo tenere conto che , un centro dotato di servizi collaterali, quali massaggi, percorsi benessere, servizi di personal trainer, deve prevedere una potenzialità di sviluppo del 20% oltre agli abbonamenti base. E’ chiaro che occorre una procedura precisa per sviluppare la vendita di pacchetti aggiuntivi che è alla base di una strategia di cross selling.
Per cross selling (vendita incrociata) si intende quella strategia e tecnica di vendita che punta a proporre al cliente l’acquisto di un secondo servizio complementare o aggiuntivo al primo.
Il cross selling diventa una tecnica di vendita quando l’istruttore, in sede di check tecnico iniziale o nelle verifiche di controllo, propone sistematicamente alla clientela un secondo servizio, complementare o aggiuntivo al primo , quello effettivamente richiesto, in base alle caratteristiche della persona..
In questo caso si apre un mercato inesplorato e di sorprendente potenzialità .Attraverso la vendita dei servizi si raggiungono due obiettivi strategici:
Fidelizzazione del cliente/Aumento del valore dell’azienda.
Possiamo dire che la fidelizzazione del cliente si basa sui due pilastri della soddisfazione e del cosiddetto"cross selling". Le azioni di cross selling sono importanti sia perché permettono di aumentare il fatturato ,sia perchè aumentano la resistenza del cliente di fronte alle offerte della concorrenza. Non dimentichiamo infatti che quando non si colgono le opportunità di cross-selling si lascia spazio alla concorrenza di introdursi presso il nostro cliente.

a cura di Marco Magnani

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