È parte integrante del processo di lead management, cioè di acquisizione e gestione dei contatti, e comprende la personalizzazione della comunicazione. Una volta raccolti i dati (lead capture) e assegnati punteggi (lead scoring),
il business deve pensare ad una strategia che concentri le energie su
quei lead che sembrano interessati ma non ancora del tutto pronti
all’acquisto. Le possibilità di lead nurturing sono, ad esempio, l’invio
regolare di email informative, o vere e proprie campagne che illustrino
tutti i vantaggi del prodotto/servizio.
Per cominciare a fare lead nurturing e ad evitare che molti contatti non ancora pronti ad essere convertiti in clienti vadano persi, è bene analizzare con cura i dettagli raccolti e scoprire su quali potenziali clienti è possibile puntare e su quali di questi è possibile lavorare per ottenere risultati concreti. Nel momento in cui si identificano tali lead, e nel momento in cui l’ufficio marketing definirà una o più strategie adatte per iniziare con loro un dialogo proficuo, anche l’ufficio vendite otterrà risultati maggiori.
Con i social media, ad esempio, è molto più semplice capire (grazie ai profili pubblici, ai commenti e alle altre attività) quali potrebbero essere i contatti da “curare”, così come è possibile individuare da subito con quali contatti è meglio non andare avanti.
Prima di porti qualsiasi domanda e prima di iniziare una qualsiasi strategia di marketing, tieni a mente il ciclo di acquisto.
Conoscenza: è il primo passo del ciclo di acquisto. È la fase in cui l’utente viene a conoscenza del tuo business/servizio/prodotto, ed è molto importante che siano contenuti davvero consistenti ad attirare la sua attenzione.
Ricerca: soprattutto con l’avvento del web 2.0, gli utenti cercano in rete recensioni e commenti di amici o conoscenti per sapere se il tuo business è serio. Fai in modo che già a questo punto la tua reputazione sia buona o, se ancora non si parla di te, rendi trasparenti i dati della tua azienda.
Considerazione: è il momento in cui l’utente prende in seria considerazione ciò che hai da offrirgli. Qui la comunicazione ha un ruolo molto importante: sviluppa al meglio una strategia che comprenda pubbliche relazioni e contenuti originali. È anche il momento in cui il potenziale cliente valuta il tuo business, ed è il momento in cui si chiederà: come può aiutarmi? E cosa ha da offrirmi?. E qui entra in gioco il lead nurturing.
Acquisto: il momento decisivo. Il potenziale cliente potrebbe diventare un cliente a tutti gli effetti e scegliere te come fornitore. Se la tua strategia di lead nurturing sta funzionando, e se riesci a captare il momento esatto in cui il potenziale cliente sta per entrare in questa fase, allora sei già a buon punto.
Post-acquisto: il cliente prova il prodotto/servizio, o valuta e ne parla. Tieni d’occhio le conversazioni e continua a curare il tuo rapporto con lui e seguilo. I prossimi lead saranno più facili da convertire in clienti.
Prima di tutto, focalizzati solo e soltanto sui tuoi potenziali clienti. Segmenta il tuo database e crea piccoli sottogruppi di possibili clienti, dividendoli per dati dati demografici, professione, ecc.. Questa fase è molto importante perché ti permette di mettere a fuoco ciò che davvero potrebbe essere rilevanti per i tuoi lead. Con campagne e messaggi mirati avrai molte possibilità di ricevere risposte.
http://www.leadmanagement.it/lead-nurturing-definizione-funzione/
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