La definizione degli
obiettivi commerciali rientra nella logica di prevedere degli incassi
che possano da un lato coprire il budget delle spese e quindi
tutti i costi dell’azienda con la possibilità di crearsi un margine di
guadagno.
E’ chiaro che la
struttura dei costi influisce nel determinare il volume necessario minimo
di vendita ma anche la capacitàricettiva del centro e
il suo potenziale di utenza sono elementi che vanno considerati
nella pianificazione commerciale di una
stagione.
Quindi il volume
minimo di vendita è rappresentato dal punto di pareggio dei costi e
determina il valore da cui il centro può creare marginalità.
Dividendo questo valore per una media contratto ipotizzata
sulla media del listino verrà calcolato il
numero degli abbonamenti
necessari al valore della media contratto.
Pertanto al variare
della media contratto varierà il numero degli abbonamenti.
• MEDIA
CONTRATTO RINNOVI/MEDIA CONTRATTO NUOVI
Esempio bep = 200.000/mc
450= 444 abbonamenti obiettivo minimo di vendita
Benchmark = prezzo medio
di riferimento degli abbonamenti venduti
Pertanto ipotizzando la
media contratto su cui lavorare siamo in grado di definire gli
obiettivi di vendita in termini di n° contratti da sviluppare mese per
mese a seconda dell’incidenza stagionale dei vari mesi e in
base a quanto procacciamento e
quanta fidelizzazione necessitano.
L’incidenza dei vari mesi varia da
location a location ,nella programmazione annuale ci si può
basare sulla media degli ultimi due anni, pertanto occorre
raccogliere questi dati e in relazione alla media contratto
prevista si calcolano gli abbonamenti di fidelizzazione e
procacciamento necessari tenendo conto che ogni mese la
fidelizzazione ha una incidenza che può variare dal 30 al 60%.
Questo dato deve tenere conto del
file e della sua composizione nei vari mesi di scadenza.
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