Il Benchmark della Media contratto



La definizione degli obiettivi commerciali rientra nella logica di prevedere degli incassi che possano da un lato coprire il budget delle spese e quindi tutti i costi dell’azienda con la possibilità di crearsi un margine di guadagno.
E’ chiaro che la struttura dei costi influisce nel determinare il volume necessario minimo di vendita ma anche la capacitàricettiva del centro e il suo potenziale di utenza sono elementi che vanno considerati nella pianificazione commerciale di una
stagione.
Quindi il volume minimo di vendita è rappresentato dal punto di pareggio dei costi e determina il valore da cui il centro può creare marginalità. Dividendo questo valore per una media contratto ipotizzata sulla media del listino verrà calcolato il
numero degli abbonamenti necessari al valore della media contratto.
Pertanto al variare della media contratto varierà il numero degli abbonamenti.
MEDIA CONTRATTO RINNOVI/MEDIA CONTRATTO NUOVI
Esempio bep = 200.000/mc 450= 444 abbonamenti obiettivo minimo di vendita
Benchmark = prezzo medio di riferimento degli abbonamenti venduti
Pertanto ipotizzando la media contratto su cui lavorare siamo in grado di definire gli obiettivi di vendita in termini di n° contratti da sviluppare mese per mese a seconda dell’incidenza stagionale dei vari mesi e in base a quanto procacciamento e
quanta fidelizzazione necessitano.
L’incidenza dei vari mesi varia da location a location ,nella programmazione annuale ci si può basare sulla media degli ultimi due anni, pertanto occorre raccogliere questi dati e in relazione alla media contratto prevista si calcolano gli abbonamenti di fidelizzazione e procacciamento necessari tenendo conto che ogni mese la fidelizzazione ha una incidenza che può variare dal 30 al 60%.
Questo dato deve tenere conto del file e della sua composizione nei vari mesi di scadenza.