martedì 17 dicembre 2013

Lead management


 Il patrimonio di ogni azienda fitness è rappresentato innanzitutto dai suoi clienti. Fidelizzare e mantenere il cliente è fondamentale per assicurare la sopravvivenza dell’impresa. Conquistare nuovi clienti è invece necessario per la sua redditività.
Le attività di acquisizione, però, hanno un costo molto elevato:
acquisire un nuovo cliente costa infatti tra le 5 e le 10 volte in più che mantenere un cliente esistente. L’attuale
contesto economico sta inoltre contribuendo ad accrescere ancora di più gli sforzi commerciali delle imprese: secondo i risultati di una recente inchiesta pubblicata dall’Osservatorio Giornalistico Mediawatch, infatti, il costo medio di acquisizione di un nuovo cliente per un’azienda rispetto al 2009 è aumentato del 120%. Diventa quindi fondamentale sfruttare tutti canali con i quali l’azienda entra in iniziative di marketing al personale di vendita.
Sembrerebbe banale a dirsi: i processi di gestione del potenziale cliente dovrebbero essere ottimizzati per assicurare la massimizzazione della conversione in vendita dei lead. In realtà, le aziende presentano grandi inefficienze  nell’ottimizzazione delle iniziative di Lead Generation.,

 Un Lead è un’opportunità di vendita per l’azienda: è un nominativo di un potenziale cliente che ha manifestato un interesse per un prodotto o servizio in modo spontaneo.
È importante che la definizione di Lead sia condivisa dal Marketing e dalle Vendite affinchè entrambe le funzioni siano responsabilizzate nella fase a monte (lead generation e lead nurturing) e a valle (lead management).
La programmazione delle attività Marketing e Comunicazione che dovranno essere messe in campo per acquisire dati di prospect con maggior propensione all’acquisto – Lead Generation – è fondamentale per ottenere leads qualitativi e con un’elevata conversione in vendita.
Tali contatti andranno successivamente seguiti e “coccolati” seguendo un percorso di Lead Nurturing che consentirà al personale di vendita di concentrarsi solo sui contatti più “caldi” (hot leads).
È poi necessario che il personale di vendita riceva strumenti adeguati di Lead Management  per assicurare un follow up e una gestione efficace ed efficiente dei leads ricevuti.

venerdì 13 dicembre 2013

Tour a Virgin Active Catania

Ieri ho avuto modo di visitare la nuova struttura di Virgin Active di Catania che il 2 dicembre ha aperto al pubblico.
Chiaramente nel tour è stata messa in luce la struttura innovativa e i servizi annessi.
La struttura del centro si sviluppa su una superficie di oltre 6.000 metri quadrati e dispone di oltre 200 macchinari per l’allenamento di ultima generazione, oltre alla sala spinning, studio Pilates, studio Kinesis – una piscina da 25 metri per il nuoto e i corsi in acqua, un’area relax, centro benessere, il Virgin Active Cafè il V- Club per i bambini dai 18 mesi ai 14 anni e parcheggio gratuito. Non mancano le novità infatti, Virgin Active, presenterà a Catania in anteprima nazionale lo spazio Omnia, un’area con un pavimento ad hoc con dei particolari segni e indicazioni pensato per gli allenamenti funzionali, anche di gruppo. Il centro Fitness ha già fatto registrare oltre le 1.800 pre-registrazioni.
Con l’approdo nel Sud Italia, e in Sicilia in particolare, i consumatori siciliani conosceranno un nuovo concetto di fitness e benessere, . 
20131128_19218Il club di Catania è uno dei più grandi e innovativi in Italia, per i catanesi ciò rappresenta una nuova esperienza di allenamento, divertimento e socializzazione, mettendo a loro disposizione i migliori macchinari, training e spazi unici dotati di luce naturale”. Intanto la nuova struttura sbarcata a Catania dara’ lavoro a circa 100 giovani di cui il 65% di sesso femminile, con un eta’ media 29 anni. Nella struttura di proprietà della famiglia Virlinzi sono stati spesi circa 15 milioni di euro, di questi Virgin ne ha sborsati solo 2 milioni e mezzo.



lunedì 9 dicembre 2013

E-commerce, Polimi: in Italia +18%, ora vale 10 miliardi

Non c'è crisi, in Italia, per il commercio elettronico. A sostenerlo è l'Osservatorio B2C del Politecnico di Milano che nel 2013 registra una crescita del 18% e un giro di affari superiore ai 10 miliardi di euro. I web shopper sono passati in un anno da 12 a 14 milioni, il 50% degli utenti online, in crescita del 55% negli ultimi due anni.
La spesa media annua rilevata pro-capite è di 490 euro nelle assicurazioni, 280 nel turismo, 240 nell'informatica ed elettronica di consumo, 195 nell'abbigliamento, 125 nei beni alimentari, e poco più di 40 nell'editoria.
L'e-commerce si sta anche spostando su mobile: gli italiani acquistano sempre più spesso attraverso smartphone. Il mobile commerce, gli acquisti tramite smartphone via app o direttamente sul web, è infatti cresciuto del 255% negli ultimi mesi e, unitamente alle transazioni effettuate via tablet, ha conquistato quest’anno  il 12% del mercato e-commerce.
Per il Polimi questi risultati sono il frutto anche di un'attività sempre più raffinata e sofisticata di marketing dei prodotti posti in vendita e della loro immediata disponibilità per il consumatore; importanti anche la possibilità di confrontare prezzo e prestazioni rimanendo comodamente seduti in poltrona.
I commercianti del web, i cosiddetti “merchant”, si avvalgono di nuove tecniche di ricerca e di marketing che consentono loro di offrire al profilo dell’utente web più promettente il prodotto adeguato ai suoi gusti, alle sue esigenze e desideri, spesso dedotti analizzando i precedenti acquisti dei singoli o di gruppi di utenti con caratteristiche simili. L’attività d’intelligence così condotta consente di aumentare la probabilità che l’utente proceda ad un acquisto online.
“Profilare” l'utente, ovvero "prevedere le sue tendenze" grazie all'analisi statistica di dati disparati (anche acquistati da società specializzate in ricerche di mercato), è un'esigenza imprescindibile per chi opera nell'e-commerce.
"Sono dati utilissimi per comprendere il comportamento dei consumatori e per realizzare campagne promozionali di successo", comferma il professor Roberto Battiti dell’Università di Trento e ricercatore presso il laboratorio Lion Lab di matematica e statistica. "La possibilità di personalizzare i contenuti, comprendere, interpretare le navigazioni web ed essere in grado di prevedere le tendenze dei consumatori è vitale per la strategia online perché quanto più rilevante per il visitatore è la pagina in cui arriva, tanto più è probabile che la visita si converta in vendita. Questi dati, inoltre, facilitano l'approccio al cliente fedele, perché a quest’ultimo piace essere riconosciuto come cliente importante, al quale vengono offerte occasioni, proposte e trattamenti perfettamente tagliati sulle sue esigenze, e per il venditore è più facile vendere più volte allo stesso cliente che vendere a nuovi clienti".http://www.corrierecomunicazioni.it/tlc/24701_e-commerce-polimi-in-italia-18-ora-vale-10-miliardi.htm

lunedì 2 dicembre 2013

Come sviluppare la potenzialità di un club fitness in un contesto economico difficile



1.       innanzi tutto , in fase di vendita, spostare l’attenzione dal prezzo al valore di  quello che viene offerto,sarebbe troppo semplice e scontato cadere sul dumping. Ciò vorrebbe dire svalorizzare il servizio. Occorre invece far percepire valore con servizi accessori quali: valutazioni posturali, valutazioni della figura, programmi nutrizionali, corsi e seminari monotematici sedute individuali di personal training o a piccoli gruppi.
2.      Individuare nuovi target e quindi nuova clientela alla quale rivolgere l’attenzione segmentando nuovi canali e nuovi mercati: obesità adulta e infantile e fitness medicale.
Mentre il Ministero della Salute precisa che per finanziare la Sanità (pare, la costruzione di nuovi ospedali) non c'è ancora alcuna tassa sul cibo spazzatura, ma solo una "bozza in vista del nuovo Patto per la salute da concordare con le Regioni", nascono due domande: quanti obesi abbiamo in Italia e quanto ci costano?  L'ultimo studio 1condotto dalla Scuola Superiore Sant'anna di Pisa parla di obesi in età adulta pari al 10% della popolazione, poco meno di 5 milioni di persone. Per un costo sociale annuo di 8,3 miliardi, pari circa al 6,7% della spesa pubblica in cure mediche soprattutto per malattie cardiovascolari e diabete, ma anche per dietologi e psicologi (negli Usa il costo dell'obesità per lo Stato tocca il 9% della spesa medica complessiva, 147 miliardi di dollari).  Un prezzo che senza qualche intervento (o qualche tassa) non potrà che peggiorare: nel 2025 è previsto un tasso di obesità negli adulti che arriverà al 43%. E nel Belpaese l'aumento dell'obesità infantile segna un +2,5% ogni 5 anni. Le abitudini alimentari vanno avvicinandosi a quelle del Nord Europa, ma la stessa cosa non avviene per l'attitudine sportiva dei ragazzi. Fin qui l'obesità. Se allarghiamo il raggio a bambini e adulti in sovrappeso le cifre lievitano: già al congresso europeo sull'obesità di Ginevra del 2008 in Italia il sovrappeso riguardava il 42,4% dei maschi e il 26,6% delle femmine.


Un'altra opportunità potrebbe essere quella di sviluppare la potenzialità di questi nuovi mercati attraverso sinergie con il mondo medicale. Promuovere correttamente nel proprio bacino il concetto di “Esercizio come Medicina” attraverso una corretta pianificazione annuale di specifici eventi educativi per utenti finali, medici e docenti.
In tutto l’occidente stiamo assistendo a una esplosione dei costi sanitari (tra il 1990 e il 2030 negli Stati Uniti saranno pressoché triplicati!). I governi stanno cercando un modo per ridurre e deviare questi costi esorbitanti. Ora hanno bisogno del settore fitness che può dare un contributo fondamentale per migliorare la salute della popolazione e ridurre sensibilmente i costi sanitari. L’invecchiamento della popolazione, l’esplosione del fenomeno dell’obesità e l’aumento della sedentarietà causata dallo stile imposto dalla vita moderna stanno creando una grande opportunità:un contributo importante può essere dato dai medici di base: se su 20 medici di base, 7 riescono a convincere solo il 20% dei propri pazienti a visitare un Fitness Club per informarsi su un programma di allenamento mirato, significa avere molti tour in più, nella zona in cui operano tali medici.
 Se a questo scenario aggiungiamo anche la maggiore disponibilità di tempo e un’aumentata propensione alla spesa proveniente dalla maggiore fascia d’età che manifesta queste problematiche, cioè gli over 50, si determina un’opportunità di mercato senza precedenti nel settore del fitness che ci aiuterà ad uscire dal periodo di recessione per entrare in quella che è considerata la terza era d’oro del fitness, ovvero il fitness come prodotto di massa e non solo riservato al 9% della popolazione.