venerdì 31 gennaio 2014

Il Benchmark della Media contratto



La definizione degli obiettivi commerciali rientra nella logica di prevedere degli incassi che possano da un lato coprire il budget delle spese e quindi tutti i costi dell’azienda con la possibilità di crearsi un margine di guadagno.
E’ chiaro che la struttura dei costi influisce nel determinare il volume necessario minimo di vendita ma anche la capacitàricettiva del centro e il suo potenziale di utenza sono elementi che vanno considerati nella pianificazione commerciale di una
stagione.
Quindi il volume minimo di vendita è rappresentato dal punto di pareggio dei costi e determina il valore da cui il centro può creare marginalità. Dividendo questo valore per una media contratto ipotizzata sulla media del listino verrà calcolato il
numero degli abbonamenti necessari al valore della media contratto.
Pertanto al variare della media contratto varierà il numero degli abbonamenti.
MEDIA CONTRATTO RINNOVI/MEDIA CONTRATTO NUOVI
Esempio bep = 200.000/mc 450= 444 abbonamenti obiettivo minimo di vendita
Benchmark = prezzo medio di riferimento degli abbonamenti venduti
Pertanto ipotizzando la media contratto su cui lavorare siamo in grado di definire gli obiettivi di vendita in termini di n° contratti da sviluppare mese per mese a seconda dell’incidenza stagionale dei vari mesi e in base a quanto procacciamento e
quanta fidelizzazione necessitano.
L’incidenza dei vari mesi varia da location a location ,nella programmazione annuale ci si può basare sulla media degli ultimi due anni, pertanto occorre raccogliere questi dati e in relazione alla media contratto prevista si calcolano gli abbonamenti di fidelizzazione e procacciamento necessari tenendo conto che ogni mese la fidelizzazione ha una incidenza che può variare dal 30 al 60%.
Questo dato deve tenere conto del file e della sua composizione nei vari mesi di scadenza.

lunedì 27 gennaio 2014

Tecnologia: ecco i 5 grandi trend del 2014, Whatsapp & co. doppieranno gli sms

Quali saranno le grandi tendenze tecnologiche del 2014? Dopo le prime succose novità hi-tech svelate al CES 2014 di Las Vegas, con schermi curvi per smartphone e TV, oggi il TMT Predictions 2014 pubblicato da Deloitte traccia le principali tendenze e novità che caratterizzeranno a livello globale il panorama tecnologico dell’anno appena iniziato con l’avanzata prepotente di , ,
Individuati 5 grandi trend:
1) Nel 2014 saranno inviati 50 miliardi di Instant Messages al giorno, più del doppio rispetto al numero di SMS (21 miliardi al giorno)
2) Prende forma l’era delle “Tecnologie da indossare”: occhiali, orologi e fitness bands. Le vendite 2014 di “Wearables” saranno pari a $3 miliardi per circa 10 milioni di oggetti
3) eVisits, la nuova frontiera delle visite mediche. Si prevedono 100 milioni di visite mediche “virtuali” nel 2014 pari a circa $5 miliardi di risparmi!
4) Diritti per eventi sportivi: un 2014 in forte crescita. Il valore globale per i diritti TV di eventi sportivi supererà i $24 miliardi nel 2014, in aumento del +14% sul 2013
5) Arriva l’Auditel 2.0; il 2014 vedrà l’introduzione di metodologie ibride di conteggio dell’audience che terranno conto anche di PC, tablet e smartphone.
Gli SMS lasciano il campo agli Instant Messages
A impressionare è il balzo in avanti degli Instant Messages, ossia i popolari messaggi istantanei attraverso i vari Whatsapp, Viber, Facebook Messenges e We Chat. Nel 2014 le nuove tecnologie e innovazioni che stanno cambiando le modalità di comunicare degli utenti porteranno gli Instant Messages a dopppiare gli SMS. “SMS, MMS e telefonate sono sempre più spesso affiancate, e a volte sostituite, dall’utilizzo dei servizi di Instant Messaging che permettono di condividere messaggi di testo, immagini e video facilmente e a costi ridotti”, rimarca lo studio di Deloitte che vede nel 2014 l’invio di oltre 2 Instant Messages ogni SMS, in forte crescita rispetto al 2012 quando il rapporto era pari a 1.1. In termini di valore saranno gli SMS a fare la parte del leone che totalizzeranno un fatturato di circa 100 miliardi di dollari nel 2014, circa 50 volte il turnover degli Instant Messages.
Mini Tablet e Phablet avanti tutta 
Deloitte prevede poi che nel primo trimestre 2014 avverrà il sorpasso dei “mini-Tablet” sui “Tablet” con 165 milioni di unità vendute contro 160 milioni. Il trend si conferma nelle vendite dei “Phablet”, i cellulare ibridi Phone e Tablet, che nel 2014 saranno pari a 10 volte i volumi del 2012.
Smartphone anche per gli over 55
Nel 2014 aumenterà fortemente l’adozione di Smartphone da parte del segmento Over 55, il cui tasso di penetrazione salirà al 50% e nel 2020 si attesterà al 70%. Il “digital divide anagrafico”, però, rischia di non ridursi altrettanto in quanto molti utenti over 55 utilizzeranno gli Smartphone solo per telefonare. Nel 2014 si prevede che il 25% dei proprietari di Smartphone sopra i 55 anni di età non scaricherà neanche un’App.
Tecnologia da indossare
Sarà poi l’anno delle tecnologie da indossare (Occhiali, orologi e fitness bands). Le vendite 2014 di “Wearables” saranno pari a 3 miliardi di dollari per circa 10 milioni di oggetti. Secondo Deloitte la maggior parte dei ricavi sarà generata dagli “Smart glasses”, occhiali tecnologici sempre connessi, che nel 2014 dovrebbero raggiungere 4 milioni di unità ad un prezzo di vendita medio di $500. “Fitness bands” e “smart watches”, braccialetti e orologi tecnologici finalizzati al monitoraggio delle attività sportive, dovrebbero raggiungere i 6 milioni di unità vendute ad un prezzo medio di $160.
“Le Predictions di Deloitte per il 2014 evidenziano la forte evoluzione del panorama tecnologico mondiale e l’impatto sulle nostre abitudini quotidiane – ha commentato Alberto Donato, partner Deloitte e responsabile italiano Technology, Media & Telecommunication (TMT) – Vivremo in un mondo sempre più digitalizzato, la “tecnologia da indossare” ci permetterà di vivere una realtà aumentata utilizzando appositi occhiali multimediali sempre connessi o orologi e braccialetti “smart” per monitorare le attività sportive che svolgiamo, il nostro stato di salute o addirittura il nostro umore”.
 http://redazione.finanza.com/2014/01/16/tecnologia-5-grandi-trend-2014-whatsapp-tablet-smart-glasses-evisits/

venerdì 17 gennaio 2014

Social Media: 7 tendenze per il 2014

Quali sono le tendenze dei Social Media per il 2014? Forbes ce ne indica alcune.
Alcune piattaforme assisteranno via via all’abbandono degli utenti, altre si rafforzeranno confermandosi come leader, micro-video, immagini in primo piano, ecco cosa ci riserva il prossimo anno il mondo in continua evoluzione dei Social Media.

Social media tendenze 2014
http://www.iccweb.it/blog/social-media-7-tendenze-per-il-2014/
Entrando nello specifico, Forbes individua 7 tendenze che si stanno configurando nel panorama social:

  1. Investire sui Social Media sarà un obbligo, non una scelta. Rispetto infatti all’anno in corso, nel 2014 si registrerà una sostanziale necessità di creare e/o intensificare la propria presenza sui social media, che diventeranno parte imprescindibile dei piani di marketing, aumentando il loro impatto in termini di engagement, passaparola, brand awareness, lead generation, SEO, traffico in entrata e quanto in generale i social media sono in grado di apportare al brand.
  2. Google+ acquisirà sempre più peso. Google+, infatti, si sta muovendo verso una maggiore integrazione con gli altri aspetti del web, diventando tra l’altro anche parte integrante del piano di Google in termini di SEO.
  3. Boom dei social media incentrati sulle immagini. Che la strada verso un maggior utilizzo delle immagini per catturare l’attenzione degli utenti sia già segnata l’abbiamo visto durante tutto il corso di quest’ultimo anno. Nel 2014 la condivisione per immagini si intensificherà notevolmente. Un esempio per tutti “Pinterest”: da social network ad utenza prevalentemente femminile a strumento per le vendite.
  4. Diffusione dei Micro-Video. La nascita di Vine su Twitter e la possibilità di realizzare micro-video anche su Instagram h reso il mondo della comunicazione ancora più rapido ed efficace, consentendo una condivisione immediata anche sui dispositivi mobili.
  5. Defezioni da Foursquare. Foursquare contiuerà la sua lotta per la sopravvivenza iniziata già nel 2013. Con le piattaforme più diffuse come facebook, Twitter e instagram che ormai offrono servizi di geolocalizzazione, forursquare pare aver perso la sua ragione di essere.
  6. MySpace crescerà ancora. Grazie all’app per iPhone che consente agli utenti di ricevere messaggi privati e di ascoltare la propria stazione radio personalizzata, MySpace pare avviarsi verso una crescita ancora maggiore nel 2014.
  7. LinkedIn riconfermerà il suo primato come piattaforma B2B. Non più solo una piattaforma di networking, ma una delle più importanti fonti di contenuti per i professionisti, LinkedIn resta leader tra i social media dedicati ai professionisti.

Gestire una varietà tale di canali, dalla creazione dei profili al monitoraggio, non è semplice ed oggi più che mai, con gli utenti in continua crescita, l’improvvisazione potrebbe arrecare al brand danni irreparabili. Affidarsi a dei professionisti del Social Media Marketing , associando una costante attività di monitoraggio mediante soluzioni dedicate di Social Media Analytics, si prospetta come la scelta più consapevole e strategica.

lunedì 13 gennaio 2014

il valore del cliente nel tempo



Le performance commerciali  vanno valutate periodicamente mediante:

1.  analisi valore singolo Cliente

E’ necessario definire un indice di valore che ponga in rapporto la capacità di spesa di un cliente con la variabile tempo
Customer Lifetime Value (CLV)


2.  valore attuale dei profitti ricavabili da un cluber
 Occorre investire sui clubers ad alta profittabilità, ovvero su coloro che nel corso del’’abbonamento mantegono alta la frequenza (indice di soddisfazione), generano passaparola positivo, portano nuovi clubers e si fidelizzano utilizzando anche altri servizi del centro (cross- selling).

2. indici di cattura e fidelizzazione Clienti
3. Analisi cross-selling ed up-selling

Un indice che ci può dare informazioni relative all’attività di cross-selling è il monitoraggio dei pacchetti di personal trainer venduti all’interno del check tecnico entro 48 ore dall’iscrizione:
n° pacchetti PT venduti/n° check eseguiti.
Le proposte di servizi e/o prodotti abbinabili a quelli abitualmente acquistati possono essere condotte da:
• staff operatori (istruttori, estetiste, medici, etc)
• staff accoglienza (receptionist, account, booking)
attraverso:
• Progettazione di menù integrati
• formazione mirata (policy, wellcome book e manuale servizi)
• marketing diretto (sms, etc)
• ridefinizione processi di supporto (processo check-up,iter del cluber).